【关注】底妆哪个色号卖得最火？看看你家有吗？

小编一直很好奇，尽管朋友和我的肤色并不相同，可是一起逛店买气垫BB霜时，导购都会优先用#21的底妆给我们试色，而且小编还发现，不同的BA对大部分消费者推荐底妆时，“您可以试下这款最火的21号色气垫BB”几乎成了她们的“口头禅”。

后来在和太原爱惠化妆品连锁总经理李林平的交流中，无意听到一句话，“在对BA培训的过程中，有一项是对体验产品的选择，我们会告诉她们推荐什么产品客户的接受度最高。例如韩国底妆中，21号色是我们BA推荐的首选色号”。

一言惊醒梦中人，难道遇到的BA给大部分消费者推荐21号色不只是小编遇到的偶然？

 韩国品牌口中的中国销售神话  

一搜就发现在韩国发行量极高的BEAUTY杂志中，把气垫底妆中的#21称为神话。数据表明，打进中国市场的明星产品非气垫底妆无疑，而在一系列的气垫底妆产品当中，21号色更是创造了销售的神话。

例如爱茉莉集团2016年一、二、三季度的统计，包括爱茉莉（ARITAUM）、亦博（IOPE）、赫拉（HERA）等15个品牌的气垫底妆产品在中国市场上的流通量可达600万个，色号21的底妆单品更是占了其中63%，约400万个。

赫拉（HERA）的相关负责人说到，“购买赫拉UV系列的气垫底妆的客户，超过一半的消费者选择的是21号色。2016年在中国市场上卖得最好的是21号的UV系列。因此，赫拉在气垫改革的考虑上，外包装可以搞新花样、技术可以更新，可是21号色的市场不能丢。”

除了爱茉莉集团外，VDL的品牌经理人表示，43%的顾客进店后，即十名中有四名以上的顾客是符合23号色这一色度的，但实际上，23号色的销售量仅占总数的15%，而跑掉的近25%的销售量都在21号色上。

 21号色的“万人迷”练成记  

21号色怎么就成了气垫底妆中的神话了？小编在采访了一些店长、BA和店老板后，发现21号色的“万人迷”练成记原来是这样来的：

裸妆风的盛行

从裸妆风盛行开始，韩国大多数化妆品品牌便开始精简色号，现在市面上的底妆色号以13号、21号及23号这三个色度为主。爱茉莉集团研究院的相关人员说到，“因为亚洲消费者的肤色并不像西方女性肤色区分那么明显，所以亮度为较白的13号、介于杏色和粉色之间的21号、比21号深一度的23号，已经完全可以满足消费者日常裸妆的需求。”

广西明宇美妆掌舵赵明宇谈及热销的气垫底妆色号时，毫无犹豫地表示非21号色莫属。“韩国的裸妆风早就吹到了中国，而21号色本身适合中国绝大部分消费者的肤色，偏白却自然，得到消费者的青睐是理所当然的。”

气垫轻薄的本质

“刚引进气垫底妆产品的时候，对该引进什么色号我们也把握不准，可是不久我们就发现，假如23号色缺货的话，推荐21号色给顾客，交易成功率可以达到80%；不过21号缺货的话，想要成功安利23号色给顾客的可能性很小”，扬州艾美汇化妆品连锁店的BA进一步说明，因为气垫本身就具备轻薄的本质，原本适合#23的顾客在体验#21的妆感后，因为轻薄不易“假脸”，她们就更容易接受比自己肤色亮几度、相对适合的底妆色号。

因为气垫BB很轻薄、和皮肤的贴密度很高，所以就算肤色比较暗的消费者，也会更倾向于21号的自然色。韩妆体验馆金贝贝化妆品连锁的店长对这种情况也表示认同，她向小编透露，在不同色号的气垫产品的配货上是有区别的。就算是不同的气垫底妆品牌，21号色的采买比例都占大份，而且相比于其他色号，21号色的补货速度也会快很多。

消费者的保险心理

艾丝珀（Espoir）销售经理谈到，“中国大部分消费者都认为选择21号色是因为刚好位于色号的中间（13、21、23），比较保险，而且她们普遍认为自己并不属于最白或最黑的一群人，就算皮肤偏黑，21号比肤色亮一点的上妆效果最佳。”

问了身边的韩妆代购朋友，他们都纷纷表示，顾客在没有试底妆色号的情况下，十有八九选择#21的原因都是“保险”，因为#21在韩国的定义是自然色，所以他们认为“踩雷”的机会会相对少。

进口品选品一直都是店老板的重点关注问题，选品要切合消费者的心理和需求，才能避免进口品与消费者之间出现断层。事实上，选品还是有个大趋势的，就像本文提到的21号色底妆产品，消费者都这么直白地说“要”了，21号色的市场当然得重视了。

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