《商业有道》营销实战小说(01)让数据服务于管理

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27


赵华近期的主要精力都在抓销售部门的管理工作,他是个军人出生,从来都不会迟到,周一上午销售部的例会是九点整,赵华提前几分钟来到了会议室


大型会议桌是U型的,缺口靠近东面,墙上挂着一幅巨大的投影幕布,因此,在悍邦集团都把这个会议室叫做“U型会议室”


按照这个会议室的设计,西面墙前的位置是领导坐的地方,可是赵总偏偏不喜欢,他每次来到U型会议室都习惯性的坐在靠窗的南面,曾经有位秘书私下提示赵总,根据风水学上有说法,背靠玻璃,空洞虚无,生意会有风险,可是赵华却对此毫不理会


销售经理们陆续地进入会议室,依次跟已经在“恭候”大家的赵总打了招呼, 九点整,会议正式开始,销售总监的开场白话音刚落,赵总直奔主题开口说:“这段时间以来,大家的工作都辛苦了,因为公司下半年的销售任务很重,所以我需要对公司的重点客户做一个市场决策分析,今天参加会议的销售经理都准备一下,我们一起把CRM系统里面的销售任务逐个的评审一篇,为了节省时间,我们今天就评审一下20万以上的销售任务,一会汇报的销售经理就到讲台去,用电脑把自己的CRM任务打开,全部根据软件里的工作记录汇报工作,你们几个谁先来?” 说完这话,赵总身体向后靠在了椅子上,环顾了一下会议室


 “我先汇报吧!” 先说话的是渠道部的冯磊,他坐在赵总的正对面,与其一直面对老总的直视,不如早点过堂,“ 普正车辆厂是南车集团下属的机车修造厂,为了配合新车型的开发,焊接培训中心计划采购一批工业电焊机,预计采购金额70万,当地代理商已经安排我和车辆厂培训中心刘主任见过面,一个月之内会有下一步进展,目前正在跟踪当中 ” 


赵华扭头望了一阵子投影,点了点头,继续追问, “采购设备的钱是年度技改资金还是专项申报的?竞争对手的情况了解了吗 ? ”

 “我们是第一个进行技术交流的单位,关于资金来源情况和其他还有哪些公司入选,目前还没有打听清楚 ,一会我再问问代理商,这个周末之前我争取完成竞争调查。” 冯磊小小心心的回答


“根据以往的经验,第一个被约谈的风险最大,商业信息提前被曝光,我们提供给甲方的产品和技术资料都有可能成为竞争对手的背景材料,你们千万不要有先入为主的心理优势。你们做渠道管理的,不是申报了一个项目就等着签合同,要配合经销商开展商务管理工作,本周你再去一趟,重点了解竞争对手的情况和采购资金来源的情况,掌握的信息越多对我们来说就越有利。” 赵总向身边的助理做了交待,“ 办公室跟踪一下,一周内落实竞调报告!”


小冯坐下以后,夏敏主动走到了电脑前调出了自己的CRM记录,“赵总好,我是大客户部的夏敏,我们部门最近的重点客户是扬州海渤重工,这家公司规模很大,总资产超过二百亿元,三年前投资了八十多万向我们悍邦公司采购了一批焊接设备,全部投放在容器分厂使用,当时的招标会上就宣布过很快就要继续采购,后来由于甲方市场下滑的原因一直都没有实施,最近我又得到消息,二次采购计划近期要启动了。”


赵华做了一个暂停的动作,“等等,服务部经理来了没有?”,看见墙角一个瘦弱的男子抱着一个笔记本站起身来示意了一下,赵华继续提问,“服务部,海渤重工既然是大客户,这几年做过回访没有?把满意度评价系统打开给我看看。”


夏敏熟练的继续操作电脑,直接打开了服务系统的评估报表,“赵总,这个客户我们一直都和服务部门有合作,CRM服务系统里面显示一共服务过七次,其中六次是乙方责任,唯一的一次甲方责任是水泵故障,严格说来也不属于我们的质量问题,是客户没有按照规范进行防冻保养,不过客户给的服务综合评价是五颗星。”


赵华指了指大客户部的总监魏波,“魏总,对这个项目你有什么看法?”


魏波抬起了头,“根据我们部门的了解,海渤重工现在生产任务加重,估计是拖不下去了,现在跟踪得差不多了,继续选择采购悍邦产品,应该没有什么问题,成交期也许就在个把月之内吧 ”


“没啦?一个A类客户的档案栏目中,居然有一半都是空白的,你就是这样来把海渤重工分为 A类客户的 ?”赵华坐直了身体,严厉的质问。


一时间夏敏有点不知所措,赵总继续发言:“既然是三年的老客户,既然是服务五颗星的评价,为什么应收账款还有3万多?显然还是有不满意的地方,不然八十多万都付了,就差这三万块钱?还有,我问你们,海渤重工的销售业绩增长比例是多少,有什么第三方信息来证实生产任务加重的信息?他们购买这批设备的资金来源?是谁来负责这个项目的最终审批?小夏,这些你都打听过吗 ?” 


“这个,目前还没来得及了解!”,夏敏吞吞吐吐地回答,赵总不说起应收账款的事情,自己早都忘记了还有三万块尾款的事情。


赵华有些怒了,“魏波,大客户部经理的平均职历都超过六年了吧,对于一个大客户的信息描述,竟然如此单薄。” 为了不让自己的情绪影响到会议进程,他喝了一口水,缓和了一下气氛: “大家还记得客户评估三要素吗 ?


“需求 、购买力 、决策人”,夏敏此刻的声音变得更加细小,显得没有底气


 “那他们之间的关系呢 ? ”赵华不依不饶的追问


“需求决定了我们是否会有销售机会,购买力 、决策权决定了这个销售机会的质量”


赵总冷笑了一下,“嗯,你们都是理论家,小夏的营销知识背的朗朗上口,可为什么在刚才的案例汇报中还有两个要素都没有进行阐述呢?开会开会,开了就要会!刚才汇报的两个案例都是在告诉我们销售机会,却没有一个研究了购买力,决策权!三个要素缺失了两个,这也叫大客户管理吗?”


一直坐在赵总左手边位置上的魏波手心里都出了汗,看了前面两位同事的描述,自己已经有点心虚了,当他正在心里犯嘀咕的时候,眼神与赵总撞在了一起,可以看得出来赵总还在等他的解释,可是魏波知道此刻怎么也很自圆其说了


“魏总,我不知道你刚才说的个把月之内成交的判断依据是什么?是内线的承诺吗?我才不需要这样的承诺,我需要看到的是数据分析,海渤重工的三年来有没有采购过同行的产品?三年里有没有向我们采购维修配件?三年以来,海渤重工的经营财务情报掌握了没有?三年后的今天,决策者有没有发生变化?还有那三万多的应收账款如何解释?”赵华越说嗓门越大,创业二十多年,他越来越相信数据的管理力量,最讨厌的就是那些之乎者也的文字描述


“下半年,我们的各项工作任务都要高标准的严格要求,A类客户每隔三天更新一次项目进展;B类客户每隔七天更新一次;C类客户是每隔十五天更新一次; D类客户是每隔三十天更新一次,魏总,以后汇报工作不要让我再听到那些个(也许、大概,差不多);(应该、可能、没问题)之内的文字,要学会用数据服务于管理工作!今后,销售经理们来开会,不要带笔记本来,装模装样的在本子上写什么写?本子上写的满满的,CRM系统里出处开天窗,有话都给我写在软件系统里面去!”


“赵总,对不起 ,是我没有做好员工培训和CRM销售系统的管理工作,让您失望了”。魏总监作为一线销售队伍的直接管理者,他有不可推卸的责任 ,所以当着属下的面向上司正式道歉


接下来的时间里,赵华强忍住脾气继续评审接下来的销售任务,散会以后他独自回到了办公室,此刻的心情非常的烦闷,销售部门坚持CRM管理已经在悍邦集团执行了四年,可是至今也没有真正的影响销售决策,这是令赵总十分不满意的现状


当年,他曾经在英国访问友商企业,目睹了国际知名工业品公司使用CRM客户管理系统的显著成效,在那个优秀的企业里,任何决策依据都尽可能的不带个人主观意识,所有部门的管理决策都必须根据管理平台分析得出的评价数据,可是这么成熟的客户管理手段,为什么引入在中国企业里面会遭受这么差的执行效果呢?



系列营销实战小说,未完待续!













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