国内医用加速器市场局面略显尴尬，国产企业如何实现突破？

本文来源：《世界医疗器械》杂志2017年4月刊

作者：田新智  沈阳东软医疗系统有限公司肿瘤解决方案研发中心技术总监

自20世纪70年代以来，中国的医用加速器事业取得了很大的发展，历经上海核子仪器厂、北京医疗器械研究所、广东威达医疗器械集团公司、山东新华医疗器械有限公司、扬州海明医疗器械公司、沈阳东软医疗系统有限公司以及众多后起之秀如上海联影、广东中能等为代表的国产放疗设备供应商的不懈努力之下，在清华大学等科研单位的大力支持下，目前国内的医用加速器技术水平取得了长足的进步，在技术的先进性、质量的可靠性，产品的一致性和稳定性方面都得到了不同维度的飞跃性的进步。同时通过对TPS、CT-SIM、X射线模拟机、后装机、电动多叶光栅、三维剂量场分析系统、X-刀、三维移动激光灯、RTIS、OIS、各种定位辅助固定装置的不断投入和研制，国产放疗设备已经形成了一个完整的体系，具备了提供整套放疗解决方案以服务于患者治疗的能力。更为可喜的是，这些年不断在质子重离子治疗方面的投入，为患者肿瘤治疗又提供了一大重要手段！

尽管中国的放疗事业取得了辉煌的进步，但是对中国这样一个具有13亿人口、经济体量世界第二的发展中国家，我们面临着既与发达国家也与一般发展中国家不同的市场局面。从技术上来看，随着D-IMRT、IGRT、IMAT等临床技术的涌现和使用，国产放疗设备特别是医用加速器设备与国外设备在这方面的技术差距不是拉近了，而是距离越来越大。因而需要我们既要突破我们国产设备惯常的放疗市场的定位思维，又要具备开拓创新的能力和市场魄力，同时还需要提升自身的综合竞争能力，才能将国产医用加速器推向前进。

国产放疗设备的市场需求

关于放疗设备（包含电子加速器、质子、重离子、伽玛刀和钴-60常规放疗机、射波刀等）的市场容量，专家们的宏观估计一向比较统一，即按照WHO提出的百万人均拥有加速器为2～3台的标准来进行估算。中国从20世纪90年代前的百万人口0.24台放疗设备的拥有量到如今的百万人口1.42台（加速器）的拥有量，已然取得了很大的进展，但是与WHO的推荐值还有较大差距。与美国（12.4台）和法国（7.5台）相比，差距就更明显了。所以，有的专家根据2015年新增429万肿瘤患者（需要接受放疗的新发病例占50%）的数据静态估计，2015年我国放疗设备的市场缺口在4000台左右（1台放疗设备平均年治疗500名患者）。

同时，在中国大陆区域，由于经济发展的不均衡，导致加速器分布呈现出经济发达城市多，西部、西北部边远地区少的特点。

放疗市场面对如此庞大的市场潜力，从20世纪70年代开始到时今已经40多年，国产加速器的市场占有率理应随着改革开发力度的加大和深入呈现翻天覆地的变化，可真实情况又如何？

从20世纪90年代开始，有关专家就一直在告诫我们，医用电子直线加速器的基本发展方向基本判断如图1。

图1   20世纪90年代医用加速器的发展方向基本判断

确实，如果看同行外企，如Varian和Elekta等公司目前在中国市场上投入的基本上都是中高能机，且年销售量都超过150台，而同品牌的低能机销售量几乎可以忽略不计，好像很符合上述的专家判断。可是国产加速器经过这么多年的沉淀和发展，而且自20世纪90年代就已经陆陆续续地推出中能机，先后投入了不少的力量，时间跨度也有不少年头了，情况是怎样呢？

广东威达医疗器械有限公司：低能6MV医用电子加速器为主，14MeV中能医用电子加速器为辅，共计销售超过100台，鼎盛时期年装机30多台，推出的中能机总销台量以个位数计。目前，该公司于21世纪初倒闭。

北京医疗器械研究所：低能6MV医用电子加速器为主，14MeV中能医用电子加速器为辅，共计销售超过200台，鼎盛时期年销售量超过30台，中能加速器总计销售量也就10台左右。目前，该公司于2005年被Elekta公司收购。

山东新华医疗器械公司：低能6MV医用电子加速器和中能医用电子直线加速器，鼎盛时期年销售量40台左右，中能机年销量以个位数计。该公司是目前国产加速器的主力军之一。

江苏海明医疗器械有限公司：18MeV中高能医用电子直线加速器为主，目前年销售量为个位数。

成都利尼克医学技术发展有限公司：14MeV中能医用电子直线加速器，目前年销售个位数以内。

由上面的相关信息可见，从市场份额来看，国产机的年度市场占有率只处于10%~20%内：（1）国产加速器市场基本上还是几十年雷打不动的由低能机为主导，占国产加速器市场份额的70%以上；（2）国产中能机在中国放疗市场的占有率可以忽略不计。

换言之，国产加速器目前在市场上的表现和有关专家的判断完全不匹配：国产加速器销售量与市场容量的判断不匹配、国产中能机销售量与有关专家对国产加速器发展趋势的判断不匹配，可以说国产加速器的发展现状令人极感失望。

那么问题的核心在哪里？是产品技术问题、产品质量问题、细分市场定位问题、临床应用技术的发展还是其他什么问题导致了这种情况的出现？

要想回答这些问题，我们先来分析国产加速器的市场定位和发展战略问题。

首先来了解一下中国医院的类型，公开的数据表明，截止2016年10月，全国医院机构数如表1 所示。另外，，武警部队医院82家。

表1  全国医院机构类型

基于类似表1的数据，我们在进行放疗市场分析时一般采用和CT、MRI、X射线（如DR等）、US等影像设备市场相同的分析方法，即放疗市场也被用图2来展示和说明中国放疗市场的宏观特点并制定相应的销售策略：

如果我们检视国外加速器品牌的竞争对手，发现这些品牌公司对于数量庞大的县市级基层医院基本上是放弃的，而国产厂家在没有充分分析这种放弃的深层次原因的前提下视这种国外厂商所放弃的市场为自己的市场机会，于是国产加速器厂家基于图2这种金字塔式的市场模型进行判断和分析，将国产放疗细分市场锁定在满足基层医院也就是金字塔底层的医院的需求，并由此开展了一系列的研发、市场投入、生产和销售工作。

相对而言，这类基层医院对放疗产品的特点是：（1）对放疗设备的性能和功能需求不高，基本要求是具备常规放疗、适形放疗能力，最多具备静态调强功能就满足了。大部分还希望设备必须有电子线的治疗能力。（2）这个市场对于价格成本极其敏感。

以上2个因素，要求国产加速器在研发方案的选择：（1）需要特别注重成本的控制。而严苛的成本控制下来的结果则需要以牺牲较多的性能指标甚至以牺牲功能为代价。例如，大部分的国产中能加速器工作状态的不稳定，很大程度就是源自于这个要求导致。（2）不需要有新的设计突破，能够跟随上市场上的放疗设备的技术发展思路就可以。可以说，这也是导致这么多年以来国产加速器技术进步一直不大的主要原因之一。

如果说我们的市场模型是正确的，细分市场的定位判断是正确的，同时基于市场需求方面的庞大，加上价格上的竞争力，那么国产加速器在这么庞大的基层医院市场中理应获得大量的订单并累积到一定的资源来支撑国产加速器向更高端的加速器市场进军，但是实际情况与此完全相反，前面所述的各国产厂家的销售数据告诉我们，在所谓的“庞大的市场诱惑”面前，我们的市场销售量和市场占有率数据都极其可怜。

同时，这个金字塔式的市场模型和现实的市场数据还暗示了我们另外一个残酷的结论，即这样的市场模型下的国产加速器市场，必然导致我们对中高端加速器的研发投入丧失本来的信心与雄心：在庞大的基层“市场机会”面前，国产加速器的表现都如此可怜，那么在上一层的中高端市场里面，国产加速器还有机会变现得比现在更好吗？

为什么会出现差距如此悬殊？

为什么会出现庞大的市场容量与实际的市场占有数据之间的差距如此悬殊？是真的因为国产加速器的技术能力差导致还是我们的市场表现能力差导致，又或者还是其他原因？

要解释这种现象的出现，同时要解决未来加速器的发展方向，我们还是需要从市场模型分析做起。仔细考虑我们的市场战略策划师在分析市场模型时，发现他们忘记了一个事实，即一家医院要开展放疗业务，必须具备以下条件。

医疗机构开展放射治疗工作的，应当分别具有下列人员：（1）中级以上专业技术职务任职资格的放射肿瘤医师；（2）病理学、医学影像学专业技术人员；（3）大学本科以上学历或中级以上专业技术职务任职资格的医学物理人员；（4）放射治疗技师和维修人员。

对此，中国医院的现状又是如何？

表2数据表明，全部2200家三级医院中，有超过700家的三级医院（占到全部三级医院的1/3）没有开展放疗业务，还在想方设法配置相应的资源。另一方面，就物理师人数而言，资源还相当匮乏，2015年物理师从业人员3294名，1413家放疗单位平均每家才2.3人，而要想开展常规放疗（CRT），每台加速器平均物理师1～2名是可以接受的资源配置，但是如果想开展精确放疗（IMRT/IGRT），每台加速器没有至少2～3名物理师是难以满足临床需求的。加上资源配置上的不均衡，部分大型三甲医院配置加速器6～9台，而物理师20多名左右。可以想见，无论是地市级的三乙还是作为县市级二级医院，如果开展放疗业务，其物理师的配置是何种状况；目前，在国内高等院校，没有医学物理本科专业的设置，生物医学本科毕业并继续攻读医学物理研究生后进行工作分配的物理师，很明显在物理师缺口如此庞大的条件下基本上都不愿意到县市级基层医疗单位工作而是选择在三级以上医院从业。对于基层医院来说，或者是其他专业科室经过特定医疗机构短期培训后改行做物理师，或者是放疗医生自己兼职物理师从事简单的放疗计算等工作，这些都严重制约了放疗业务在基层单位的发展。同样的问题也发生在放疗医生身上，由于放疗医生的欠缺，纵然大部分的基层医院没有肿瘤科，但即使有也是存在有肿瘤科但是没有放疗科的情况，此类现象比比皆是。换言之，放疗市场在中国和CT、MRI、US、X射线等影像市场完全不一样，还远不是一个成熟的成形市场。

从医院状况来看，由于医疗资源的不均衡，患者就医往往都向大城市集中，三甲综合或肿瘤专科医院，医用加速器的配置都在1～2台以上，比较好的可达到6～9台，而绝大部分设置放疗科的二级医院由于放疗资源（患者量）不足，几个患者到十几个患者的放疗业务量导致维持1台加速器的运转都比较困难。这些因素都会导致基层医院配置加速器的意愿严重下降。

考虑到以上技术资源和患者量的因素，再加上医疗单位必须为开展放疗所准备的足够的资金、场地、资质等条件，我们就需要将放疗市场模型进行修正（图3）。

图3 中国放疗市场需求现状的真实模型

很显然，菱形结构和金字塔结构的最大的不同是，金字塔结构反映的其实是中国放疗市场的市场潜力而不是市场现实需求，而同样的模型结构反映在CT等影像类产品上则是确定的市场需求，和对Linac的需求不一样，CT、US和X射线等设备是一家医院作为医疗单位存在的必须的前提条件（必须的诊断手段），换言之，影像类市场在中国是一个成熟的市场，差别在于各医院单位购买量的不同；而放疗市场在中国是不成熟的，这个市场本质上还处于培育期，所以其潜力和市场真实需求之间还存在巨大的差异。

同时这2种市场模型给我们的启示是不同的。

金字塔模型告诉我们：

（1）国产设备的研发首先要针对的是基层医院需求；

（2）基层医院对设备的要求是低成本低价格，满足放疗的基本临床需求；

（3）在当今国产设备在市场的表现来看，对国产设备的发展前景不乐观；

（4）无法用这种模型解释国产设备市场表现的低迷现状；

（5）基于国产设备市场上的低迷表现，该模型导致对加大研发投入的信心不够。

菱形结构模型告诉我们：

（1）国产设备发展前期的细分市场对象错误，应该予以修正，市场对象应该锁定为三级医院；

（2）完全可以解释在国产设备在市场对象错误前提下开发出来的低成本国产设备在真实市场中的销售量低迷的表现；

（3）低成本低利润产品必须通过高数量生产才能获取进一步发展的空间。菱形结构告诉我们，当我们将市场细分对象确定为基层医院后，这一期望值将落空。这一结论也与多年来国产加速器设备难以为继的现状相吻合；

（4）国产设备应该针对三级医院市场需求进行研发，且完全有巨大的发展机会和空间，这一点在Varian和Elekta表现得很明显；

（5）国产加速器应该跟踪国际品牌的发展机会，并保持一种接近和超越的信念，创新求变，实现弯道超车。

事实也证明了这种菱形市场模型的正确性，例如，2012年，在Linac中标的用户中有70%为TOP医院和三级医院，二级医院及其他医院的比例为30%。

同时，国产加速器在技术研发和市场开拓思路上存在的另外一个问题是，对细分市场的需求分析不够。将模型底层的市场需求（成本敏感）与模型中层的市场需求（功能齐备、性能先进）搅和在一起，总是希望用一款设备兼顾2个或2个以上不同市场的不同需求，产品市场对象没有针对性，而且产品线单一，市场的策划也没有针对性，盲目攀比现象和心态比比皆是。这也是国产加速器举步维艰的一大原因。

需要提醒的是，菱形市场结构是暂时的，只要我国发展到发达国家阶段，随着中国放疗市场的逐渐成熟，相信这种菱形结构就会变成金字塔结构。

本文转载自科讯医视讯

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