金咖会彭芳【 情景演示 1:你的价格太贵了 】

▌问题诊断: 

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，

并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会

面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问

题：真问题和假问题。 

我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客

户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜

点 ”只是所有消费者的一个**惯用语，作为一个老练的销售人员根

本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户

关心价格的时候引导他关注价值。 

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为

第二种回答

则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 

▌那么这个问题该如何破解？ 

我给大家几个回答公式参考，实际产品的替换和话术替换，大家自

己修正。 

对比法，把最差的拿来对比！ 

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过

同类的商品（如劲家庄的同类产品很多，淘宝一搜一大片）？ 

那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，而且达不到功

效，反而浪费了您时间，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三

个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费

力，除了铃铛不响，上下哪里都响。 

但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任

何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价

钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 

对比的时候，话语的态度要注意，不能把自己说的跟大神一样的，

客户也是人，虽然他有对比，但是我们应该和朋友一样跟他聊，很

多时候，你现实朋友买了个你觉得不值的东西，你也一样会“语重

心长的”对比给他看，是吗？ 

▌营销策略总结： 

消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品

的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值!记住这3个字：值

不值！ 

也可以把消费者引导到其他模式去，就我现在正在做的工行7年多VIP客户，靠什么投资方式，能把100块钱翻成1000？并且随时可以拿走收益？ 而且是自动打钱，根本不需要你操心，因为有一个理财保姆为你服务！你说一个可以帮你轻松理财的一套系统原价是2万，但是现在报名是1万，另外1万你赚到钱了在交，就是保证你通过我们的这一套理财的系统赚的不止一万，

等于给客户节省了

1万钱，客户贪便宜，我们就给他便宜，或者包邮，赠送其

他低进价但是高价值的礼品！ 

如果你觉着文章不错