你真的会拉赞助吗?目前国内自行车行业赞助和回报的一个现实关系

新南北太阳车队微博的一篇解散声明，让平静了许久的骑行圈再度沸腾。当然，各种观点也随之而来，有喷车队赞助商的，也有对车队内部成员指指点点的，更多的是对车队经理人的谩骂与不屑。昨天杨翰洋的一篇文章对新南北太阳车队崩盘事件做了十分详细的分析。在这里，笔者不再做以复述，相关内容可点此链接阅读。

今天，笔者从赞助的角度，采访了JEAO捷奥的赵总，请他谈了谈“站在赞助商的角度上，目前国内自行车行业赞助和回报的一个现实关系。”想要拉赞助的骑友们要注意了，下面几个小技巧将告诉你到底该如何去做。

——写在最前

目前国内的很多骑友都不太了解赞助商、车队经理、队员，这三方到底在整个车队中扮演着什么样的角色。这里也和骑友们简单的解释说明一下：

赞助商：对车队或是赛事活动，提供相关产品或是现金赞助，引起社会反响后，从而获得更高的回报，也可将其称为投资商；

车队经理：简单的理解，他就是车队的法人代表，相关的赞助、比赛作都是由他一手安排；

车队队员：参加各种比赛，获得较好的名次后，利用自身的知名度，对赞助商品牌／产品起到宣传作用。

一、关于赞助与回报的关系

今天对JEAO捷奥赵总的采访中，笔者也学到了很多。重点就是在商谈赞助合作时，赞助商的一个主要心理。不少骑友都存在一个较大的误区：参加比赛、举办活动，只要将赞助商的LOGO在现场进行展示了，这就是所谓的品牌曝光与推广，为此赞助商需要提供免费的器材或是高昂的奖金回报。

然而真正的赞助与回报的关系真的是这样吗？

显然不是。

商家所需要的回报很简单，在赞助车队或是某些有影响力的比赛和活动时，能够通过这种方式提高自己产品的销量，从而达到盈利的目的。赵总也向我举了一个简单的例子：JEAO捷奥代理的国外某个品牌，该品牌赞助了环法顶级车队西班牙移动之星(MovistarTeam)车队，当时赞助的金额是100W人民币，这个投资带来的直接回报是400W左右。

这其实是一个双向的选择。

如果我们把赞助想象成为一场投资的话，那就只存在投资与被投资这两种关系。这里需要众多被投资方思考的就是，我能为该企业带来什么？很多骑友在以往的拉赞助中，往往开口很直接：“我希望你们某某品牌来赞助我。”是啊，赞助的方式很简单。那么在赞助前的一个自我商业价值评估就显得尤为重要了。举例来说，哪怕仅仅只是一件衣服，它都是有成本的。被赞助方能为该企业带来什么呢？

结合新南北太阳车队我们不难看出，这一次的崩盘，典型的就是赞助没有落实，相关的衔接出现矛盾的问题，闹的不可开交，最后难以解决，无奈只能解散。

赵总提道：“目前组建培养一支业余车队是一个很艰难的过程，国内业余赛上，有很多车队往往就几个人，本身不具备那么高的商业价值，但是其往往高估自己所属车队的一个商业价值。”和国外市场对比，就骑车而言，国内的骑行人数只是占了非常少的一部分（这里我们所指代的不包括共享单车）。目前国内，真正玩车的，连总人口总量的千分之一都不到。而西方发达国家的市场20%-30%的人都在骑车，体育市场比国内成熟太多。这也就是为什么不少投资商不愿意去赞助国内车队的原因之一，当然在这之中起到决定性作用的车队经理人难辞其咎。

国内目前的市场，现在就赞助也好，车队也罢，目前还都是萌芽的一个状态。毕竟国内能够拿到赞助奖金的都是极少数的顶尖存在。

很多的骑友对于赞助最大的误区就是：穿上带有赞助商logo的服装或是在活动现场有广告的露出，这样就算是完成了一方的职责了。其实并不是这样，参加比赛，车队那边需要赞助商去提供相关的路费钱、营养费、奖金等等。同时，不少的车手想拿到较好的名次，站在最高的领奖台上，依靠这些拿到一个更好的赞助。

只出不入，这一点与赞助商的投资理念是相违背的。

那么，目前为什么国内有这么多的投资商宁愿将目光投放在共享单车上，也不想专门的去投资车队。简单的总结就是：中国自行车体育目前还处于一个脆弱的萌芽状态，没有形成一个很好的价值链，现在投资车队回报太小甚至有些还要面临亏损的风险。

二、衡量自身的商业广告价值

不少人在拉赞助时，动辄几十万甚至几百万的要求赞助商提供，这一点无疑是有些“鲁莽”的。JEAO捷奥赵总向我解释道：“双方的一个赞助合作，首先要衡量的就是自身的价值，双边合作，要有相等的价值才会有继续商谈的必要，很多被赞助方不了解自身的价值，动辄几十甚至上百万的要求赞助，这是不合理的。”

 不少品牌都会去找明星或者行业内的名人进行代言，就代言人本身来说，其具备了强大的商业影响力，对于消费者来说，能够有一个很强大的引领作用，这也就是为什么品牌商会寻找明星代言人来扩大自己的影响力，提高销售水平。

这是一个互利双赢的过程。

对于更多的骑友来说，对自身进行定位显得尤为重要，如何挖掘自身的商业价值，并且能够进行强有力的阐述和规划远景未来，这个是赞助商方面想要看到的。毕竟，目前国内的自行车市场一片萧条，虽说未来谁也无法估量。但，现在仍旧坚持一线的商家们与其说抱着赚钱的梦想，不如说是情怀和信念各占一半。

关于自身商业价值这一点，JEAO捷奥赵总也向我无奈的表示道：“有很多的大学生和一些车队联系到我，希望我能够对其进行赞助，但首先他们连我们公司的产品都不甚了解，唯一的想法就是，哪里便宜买哪里，哪里免费去哪里。可能在联系我的同时也找了好几家公司去询问，不管你的产品好坏，只要全部免费或是便宜，这个就是最好的。”

这对于产品的价值并没有一个客观公正的考评。

这里赵总也向不少骑友呼吁道：“在考虑自身的同时，也请为合作赞助的品牌多想一想。赞助合作之所能够持续到今，是因为在付出与回报之间有一个支撑的平衡点，产品本身就存在着一定商业价值，经过被赞助方更好的营销推广后，让更多的骑友能够认识、接受、购买相关产品，从而能够获得较为丰厚的回报，这才是双边合作想要达到的互利共赢目的。”

三、赞助合作切勿急功近利

双方的合作应该像婚姻关系，而非嫖客和小姐之间，提上裤子就谁也不认识谁了。

长期的合作是一个良性的循坏，也是相互之间更多沟通交流的开始。赞助商与被赞助方其实追求的都应该是一个牢不可破的关系，不管盈利与否，都能够以诚相待，面对问题能够一步一步踏实的往前走。

对于新南北太阳车队解散的事情，JEAO捷奥赵总也有自己的看法：“首先，车队经理肯定没有和赞助商一方签订合同，仅仅是通过了口头协商、聊天这种方式去洽谈商务合作，这本身并不存在法律效应。相关的具体事项必须等合同条款落实之后才可召开新闻发布会，由于车队经理衔接的问题，导致了后面的崩盘。这其实也是他自己在初期为自己和整个车队埋下的一个深坑。“先斩后奏”这种做法，虽然让车队正式组建成立，并且在许多的比赛中，取得了不俗的成绩，但是在实际经营起来后，由于没有资金的支持，导致后续的乏力，个人的能力、沟通上的障碍、队员对车队经理抱有较大期望……种种原因的汇聚导致了目前的一个现状。”

赵总补充道：“其实，在我看来，车队内部不管是队员还是车队经理，都是捆绑在一起的一个利益的共同体，在真正出现困难的时候，落井下石、墙倒众人推的思想观念还是要纠正一下的。毕竟发生了这样的事情，是谁都不想看到的。出现这样的问题，最好是静下心来，紧紧的团结在一起，共渡难关。如果把车队比作一艘船，一遇到风浪就各自逃难了，那么今后谁还敢再组织经营车队？”

越来越多的现实因素，暴露出国内自行车文化的贫瘠与不足。赞助合作不是单独一方的投入付出，而是双向的互利共存。这一点又有多少拉赞助的骑友能够考虑到呢？

用嫖客和小姐举例，虽然粗俗，但这却是最形象的一个例子。只注重眼前的利益，而忽视了长远的发展，此举定然不可取。

以诚相待定能走的越来越远，这也是在这个浮躁的社会，所缺乏的平和之气、包容之心。印象中最深的就是赵总和我说到的：“就算现在没有达成商务合作，也不要立马视为‘仇人’，今后的事情谁说的准呢，合作本身就需要一定的接触和磨合，切勿急功近利。”

写在最后：

写了这么多，非常感谢JEAO捷奥赵总的精彩分享，其作为赞助商的一些观点相信也让不少骑友茅塞顿开。

国内的很多骑友都会去关注国外的一些大型自行车赛事，觉得里面的投资商那么多，投资力度那么大，纵观国内，仅仅只有自行车品牌愿意出资去赞助车队。这是为什么呢？究其原因，还是因为国内的自行车文化推广不足，受众较小，没有形成一个很好的价值链，投资商当然不愿意深入这趟“浑水”。

说到了骑行文化和自行车产业的发展，我们确实应该感谢全国各地的自行车协会、俱乐部、车店，他们在其中起到了一个非常重要的角色，因其丰富的骑游活动，吸引、凝聚起来更多的骑友。使得自行车行业在寒冬中还能看见一抹绿色。

以上是本文对于“自行车行业赞助和回报”的一个具体分析，部分观点仅代表个人立场。如果您有不同的观点，或是补充，请积极留言指正。

相关阅读：

丁勇等加盟的新南北太阳车队崩盘！赞助自行车队的商业价值何在？