自行车老玩家要在莫干山骑出新业态 | 体育创客

体坛报2018-04-15 16:58:17


每天清晨与傍晚

伴随早晚高峰的川流人群


李君总是带着他的自行车

往返于杭州和湖州德清县的道路上


一人一骑

在杭州到德清的跨城公交K588上

不少司机和乘客都熟悉这个酷爱骑行的人


李君(左一)

 

骑车是为了锻炼,坐公交是为了让自己有更多思考时间,每天在公交车上能想清楚一天的安排。


李君如今是德清久祺国际骑行营副总经理,在自行车行业摸爬滚打了10多年之后,他筑墙积粮,转战莫干山这块宝地,想用自己的经验,尝试着闯出中国自行车行业的新业态。

 

三十而立
中年危机的焦虑下疾驰创业


爱车、买车、玩车,和大多喜欢骑行的人一样,李君对自行车最开始的追求仅限于热爱,毕业之后进入事业单位的他按捺不住心中的热血,平日里办公室的四平八稳的背后,是借助旅游、出差等一切机会,脚踏自行车在浙江各地飞驰。

 

2005年,三十而立的李君像很多男性一样面临身体发福、孩子出生等几大中年窘境。看着每天一杯茶的办公室生活开始不断焦虑,思索良久,李君定下了心:守着稳定却一眼能看到头的体制内,不如为了自己的爱好好好拼一把。



学习新闻传播专业的他很快创办了一本有关自行车的杂志,这本名为《骑行》的杂志是当时市面上唯一一本大陆发行的自行车专业杂志。李君借助自己的经验,充分了解车友的需求,车友需要什么?用什么装备?有什么新玩法?都是他的好素材。

 

《骑行》杂志面市后销路还算不错,一度发行到西藏,但因为没有政府支持,大量的成本和精力让李君觉得力不从心,他的直觉告诉他,投入期刊的精力用在做贸易上绝对绰绰有余。他随即成立了自己的公司,借助当时正在兴起的互联网,创立了自己的骑行论坛,聚集了24万车友用户规模稳居全国前三。

 

在BBS最繁华的年代,李君和车友们每天在论坛上交流、灌水,他逐渐发现,曾经布满大街小巷的自行车也由代步功能向健身、运动的概念蔓延。

 

可对二十世纪出头的中国自行车玩家来说,根本不知道该买什么车。

 

“对车友来说,最直观的问题就是买车。哪怕是今天,除了捷安特,大多数人根本不知道在哪里买车。”李君发现,中国自行车的销售和车友的需求严重不接轨,普通人根本不知道捷安特、崔克,专业级别的自行车动辄4、5位数的价格也足以吓傻入门的菜鸟。

 

“让所有人都能方便的买自行车。”成了李君的目标。


冷暖自知
埋头在一线的产品经理打开市场

 

为了借鉴成熟的商业模式,他跨过太平洋走进洛杉矶和日本的大小车厂,见识了成熟的售后维修服务和公路赛事氛围,终于在日本超市的车行里找到了灵感。

 

没有油腻的导购,详细的价格牌为顾客解答了一切问题:轮胎适合什么路面、座椅适合什么人群、刹车适合什么骑行方式……每款车详细注明的特点让李君心驰神往。

 

“我看到就有了感觉,和中国超市卖的垃圾车完全不同。”李君回国后,马上着手新的创业,把自行车卖到超市,成了他的心头肉。

 

这个现在似乎平常的理念在当时可谓异想天开,狭窄的店面、见人就推销的导购、充斥着299元的垃圾车,便是当时超市自行车供应商的真实面貌。



为了让自己的模式进入超市,李君找导购、厂家、超市采购一个个的谈,数不清交换了几百根烟,终于在杭州滨江区的一家超市争取到了第一个狭窄的铺面。

 

“一个月能做到一万营业额这块地方给你。”超市采购根本不相信超市能卖自行车。

 

“我打包票,起码两万!”李君立下了军令状,掏出了从国外学来的全部绝活。

 

第一个月,销售额破三万。

 

找对了路子,李君马上复刻商业模式,2010年进入24家超市,营业额超800万,随即席卷杭州所有大型超市。

 

“手上没有老茧的人不能指挥手上有老茧的人。”这句德国谚语是李君信奉的管理学哲学。为了更好的扩张,他自己到超市做了一个月导购。用互联网的说法,这叫深入一线挖需求。

 

什么时候要给超市的科长送烟?什么时候要免费为超市打杂?什么情况会被穿小鞋?一个月,李君尝尽一线导购的酸甜苦辣,也把所有超市经营的潜规则都了然于胸,还让手下的业务员彻底服气。

 

新兴的模式也吸引了资本的关注,当时国内最大的自行车出口企业久祺集团外销出现瓶颈,内销又找不到路子,转而收购李君的公司。李君也借助久祺的背景随即进入了华东市场,内销营业额一度达到8000万。

 

创新业态
痛苦地放下自行车骑出新路


和久祺结下缘分后,虽然超市卖车的思路很成功,但长期受制于超市经营,也让李君思索更大的自行车市场。他尝试做过自行车电商、开发过旅游城市租赁自行车服务,终于在久祺投资的莫干山国际骑行营驻扎了下来。



“让莫干山动起来。”这是莫干山发展运动休闲旅游的口号,也是李君当下的任务。

 

坐拥一大片山地赛道,李君入职这半年,带着他的团队铲开了山路赛道上的石块,在休闲区铺上了草坪,搭上了露营帐篷,继续践行着亲力亲为的管理哲学。

 

“我们的队伍有10个人,实际10个人都是管理层,我们团队灌输的理念都是一样的,包括开会、包括搬石头,10个人能在一起做,我希望他们之后出去都能独当一面。”理念的背后蕴含着李君的野心,在国内体育旅游政策涌动的当下,借助久祺这块自行车的大靠山,他希望把自行车旅游基地的概念推广到全国。

 

早在久祺国际骑行营建立时就有不少地方希望引进这种模式,但还未做成效的李君把这个IP捂得严严实实,绝不做简单的复制。

 

“如果我们能让莫干山动起来,就能让浦江动起来,就能让常山动起来,我们在这里投资了2亿,总共占地1000亩,就像我当初进入超市一样,我给自己定下了目标:只有年营业额超过3000万,再复制扩张。”李君说。

 

尝试摸索自行车的新业态,李君最痛苦的莫过于跳出萦绕了十几年的自行车思维,忘掉自行车,从旅游的需求重新出发。

 

为了吸引青少年,他和团队花了几个月研究出了适合青少年培训的完整课程,主动接洽德清的学校,开展自行车特色课程;为了吸引女性潜在用户,骑行营定做了精致骑行服,在骑行场地设置360度拍摄服务,一组体验课下来同步提供九宫格拍照服务;为了打响名声,2017年11月4日承办了中国山地自行车公开赛,迈出国内顶级赛事的步伐。

 

“我们希望打造属于自己的独立IP,办出又足够新引力、又好玩的赛事,又能为国内培养更多骑行人口。”带着和自行车新的梦想,李君每天往返于德清到杭州路途中,超过40公里的路程让他有足够的时间思考,也让他一次次积攒更多力气,奋力前行。


监制:汤怡虹

记者:黄维  吴雨辰

编辑:莫曼呆