观点 凯路仕自行车董事长邓永豪:自行车产业介绍

自行车产业，这是最近还比较火的板块。我从事自行车产业有20多年，从1993年开始从事自行车产业，先后从门店到工厂，一直到国外的营运， 在海外做工厂，以及回到中国做品牌运营。公司在2010年创立，在2014年五月上了新三板，2015年做市。

和大家温习下自行车这个产品，大家都接触的比较多。这是最传统的，代步用的城市。这是小童车。这是最近十年比较流行的折叠车。这是有100多年历史的公用单车。这是最近这30年流行的山地运用车。这是欧美比较流行的旅行车。大家看到车的种类就会发现自行车的用途很广，从代步到小孩子的玩具一直到运动休闲旅行，它涉及的领域非常广，这是自行车的特性。

欧洲市场年需求量是3000万辆，600亿的市值；美国市场年需求量是1600万辆，288亿的市值；日本、加拿大、澳洲加起来大概是270亿的市值，这是国际市场合计1700多亿的市场规模。

2014年的年销售量是4000万辆，平均单价是600元左右，整个产业规模240亿元。预期到2020年，销售量将达到5600万辆，比较大的变化是休闲运动类从占比百分之十几增加到35-40%左右，这是比较大的市场变化。事实上，这个变化从过去三年已经很明显。

有两家做的比较成规模的产业，具体名字我就不讲了。A品牌目前国内有3000多门店，在运动单车这一块占比比较大，B品牌目前国内有2000多门店，两家都是台湾上市企业，其他品牌大概有3000家门店。中国目前的门店大概是8000家。电商占比很少，不到5%。从成本结构来看，门店营收毛利率在40-45%，电商基本接近，因为运费特别贵，所以传统电商在自行车领域发展的并不是特别好。

从趋势上可以看到未来的五到六年，中国的自行车会有非常大的发展机会。很多投资人问我在这个行业干了22年，我从1993年开始第一家门店到现在一直没有离开这个行业。从凤凰、永久到自行车被边缘化再到2000年之后自行车的提升，一直到现在单车的火热，我一直坚持下来。自行车这个产业是百年产业，从发明到现在100多年来，这个产业一直都存在，而且预期未来100年这个产业还会存在，所以这个产业是不会消亡的产业。产业的空间比较大，国际市场有超过1000亿的容量，国内未来5-10年有接近1000亿的容量。有足够大的市场给我们做。我走了全球差不多七八十个国家，我比较清楚自行车的配套以及运营都集中在大众化地区，所以我们预期这一块会有很大的机会给我们产业。

接下来讲一下我们怎么去理解产业的创新，怎么借助机会进行所谓的颠覆式样创新。在了解怎么创新之前，先了解一下自行车产业的特性：

（1）它是零件通用性比较强的产品，成本透明度相对比较高，很多的单车爱好者都喜欢在网上买零件进行定制DIY，这是产品的特性；

（2）带有一定的专业性，也就是说当在座想去买一台单车骑行时，你们不会贸然自己做判断，你们会找朋友问一下，所以它的口碑很重要，这个产品性价比重要，口碑也很重要；

（3）自行车体积大，快递不方便、费用高且易损耗，如果通过传统电商来发货有一定的难度；

（4）需要安装、维修、保养、升级，所以它的服务和体验离不开；

（5）它是群体性的运动，需要有圈子的场景才能持续性的把这项运动做的长久。

根据这些特性我们做了这样的行业判断：

（1）自行车的配件是国际标准化规格，形成全球化的分工，所以以单一企业推动产品划时代的改革创新不太容易；

（2）伴随着移动互联的到来，结合自行车骑行社交化、口碑化的特性，我想改变现有守株待兔式的零售模式，去掉中间批发零售环节，以建立自行车社交群体为核心的销售模式，将会是未来快速发展的商业模式。

所以我们的整个营销策略设置了两个不同的国际品牌：

（1）“CRONUS”，舒适休闲，适合不经常骑行的买家，一般看到的单车都是几何尺寸，对于大部分平时不骑车的买家他要进入这个领域有障碍，所以我们做了免维护的产品；

（2）“TROPIX”，专业竞赛，适合专业人士，我们有国际的品牌是走顶尖的专业领域，专门针对动手能力很强、经常骑行的单车爱好者，国际车手代言、组建车队等。

这两个品牌的销售模式以及群体都不一样。前者通过O2O的模式在爱骑汇的体验店落地，后者采取社交群体直接到消费者的手上，我们的价格非常有竞争力。

我们把这个自行车的圈层分为爱好者和非专业群体来做。专业的运动品牌，以接近成本价格的把这一群自行车爱好者、意见领袖发展成为微店长。我们开发了智能APP，主要是自行车的骑行软件，还有活动平台再加上垂直的商城。先把第一层的爱好者吸引过来作为队长，完成直销模式。每年这种群体大概有几百万个，针对的自行车骑行来买车的有几百万，所以这个圈层是第一层销售。然后通过他们来建立各种各样的骑行活动，在我们平台上进行社交，形成非专业骑行者的第二层销售。我们会有落地体验店，最后形成O2O加粉丝经济的结合，自行车整车，自行车装备、户外装备的平台。我们在广州的体验店，这里面有骑的地方有装备，还有自己DIY的地方，还有交流的地方，每个周末都会有很多的爱好者在这里交流，讲他们的心得。

顺便讲一下最近很热的智能单车。从2014年年末开始，不管是百度还是小米或者是很多圈内的IT老大都开始涉足智能单车，智能单车一下子火起来，可以看到各种各样的品牌在做。百度在去年底做的相对能泊地的智能单车，里面有相当多的智能化功能，包括骑行数据收集分析、活动社交、路线设计及导航、定位防丢失、骑行动能转化为电能等等。还有Bici，精确数据+安全防盗+骑行社区+自发电系统+智能灯光。最近小米也在做智能化的单车，也有很多智能化的硬件出现，特别是这次在上海国际自行车展我看到了很多的硬件出现。我个人的看法是这样，因为我做自行车有22年了，目前看到呈现出来的智能化功能和消费者需求有一定距离，也就是说未必是消费者想要的东西，当然我们希望看到科技带给骑行越来越多的乐趣和功能延伸。但我个人认为，智能单车要走的路还很远，暂时来讲，它能成为很亮丽的产业还为时过早。就分享到这里，谢谢大家。