■ 本文来自：农说吕不白
很多涉农创业者都持这样的观点：想把农产品卖好，到最后拼的不过是供应链。谁掌握了优质原材的议价能力，谁就立于不败之地。
不白今天要说的这位主人公，他的公司拥有面积超3000亩的水果基地，今年单单樱桃产量，预计就在百万斤以上。
一般人遇到这么大量的樱桃，肯定愁销路。但他没有，因为他知道自己在整条供应链中，应该扮演什么样的角色。
巧搞大基地
牢占供应链前端
主人公名叫张良，来自我国樱桃的主产地之一山东烟台。
和很多农创人的想法一样，张良做农业也是从搞种植开始的。起初是自己搞水果种植基地，几年下来却发现每年砸几百万元，收效却微乎其微。
咋办？张良的解决办法是高效联合，拉小合作社入伙变成大合作社，以此来巧搞大基地。
▲ 张良
在农村成立合作社，一般来说是为了联合起来让农业生产更加方便，但在如何销售农产品上，很多小合作社就比较头疼，不知如何是好。张良见此，拉来自己周边的6个小合作社，再加上自己的合作社，一起组成大合作社，成立股份公司洛嘉果园来统一管理。
张良自己当股份公司负责人，占55%的股份，其他合作社的社长占45%股份。各个合作社的农业用地中，张良的公司也只抽调、统计其中每个农户的水果山地，2-3亩/户，目前加入农户达1300多户，总计水果基地规模超3000亩。
水果基地也由洛嘉果园公司统一规范管理，公司成员包括各合作社社长、农户代表等，他们各定岗位，由合作社社长和村民负责水果种植、生产、质量把控等，所有的水果销售事务，则交给张良全权负责。
只找大平台
专做销售货源服务商
张良跟不白说到，今年洛嘉果园的樱桃产量预计将超100万斤。如何更多更好地把樱桃销出去，成了他的大难题。
为此，张良曾花两三月跑遍沿海地区找市场，10个手机10个微信加满好友寻微商，不放弃找寻传统渠道合作……但大都没取得好效果。痛定思痛，张良决定只把供货目标锁定在能吃量的大平台上，自己则专心做一个能提供稳定货源的服务商。
不白认同张良的这个做法，现在的水果供应链中，前端的种植和后端的零售、微商等都不是市场的最大痛点，能在这前后端之间提供稳定货源的服务商，其实才更重要。
目前，张良已与沱沱工社、民天优选等大电商平台达成合作，洛嘉果园的樱桃专供给这些平台。他还找到在北京、广州、江浙沪、深圳等当地有影响力的电商等平台，与其达成合作销售意向。随着5月樱桃季的到来，张良已做好充分的出货准备，希望发挥自己所长，尽心服务好这些水果零售平台。
售前拼价格售后拼服务
做供应链中的最好服务商
做农创之前，张良从事的是建筑行业，甚至当到分公司总经理和公司大股东。放弃高薪做农业后，他没把以前的精细管理方法扔掉，而是将它引入自己的营销策略中。
据张良的说法，樱桃的价格规律一般是20元-7元-20元。前后期高，中期因量大而价落。精准掌握这一趋势后，张良决定他家的樱桃，必须在前后期高价入市售卖。
做早期贵时入市容易，趁樱桃成熟时机，把控品质将质量高的樱桃推入市即可。但要避开中间时段的高峰，等到大家都没货了，再高价入市就不容易了。张良采用的办法，看似也简单：恒温保存一个月。但要做起来就难了。因为对于樱桃而言，要保存它很难，且风险极高，极容易得不偿失，造成不良后果。
为达到目标，张良团队花6年时间，才研究出一套损耗率仅在5%以内的樱桃恒温保鲜法。并从3个方面着重精细管理，来解决樱桃的保存难题。
1、成熟度不同的樱桃，采取不同条件、不同时长保存；
2、含水量不同的樱桃，也要用不同条件和时间来保存；
3、恒温保存，还必须充分考虑樱桃的种植条件和品种。
正凭此，张良的樱桃才不怕有量无价，他也不满足于只把樱桃卖出去了事，在售后方面，他开发出一套“急速退”的售后机制：一旦发现樱桃果品有问题，必须立刻退换货或赔偿，不能影响对方零售。具体退换政策如下：
1、每箱樱桃发货时，都会多放10粒，因此10个以内坏果，不予赔付；
2、3斤装的樱桃，发现10-30个坏果，每个赔付1元。超过30个按斤赔付，超过半数可全额赔付或重新补发同规格的；
3、5斤装的樱桃，发现10-45个坏果，每个赔付1元，超过45个按斤赔付，超过半数可全额赔付或重新补发同规格的。
4、发现坏果，必须拍照反馈，且必须附带上一张卡片。该卡片上有当箱樱桃负责人的信息。
张良告诉不白，附带卡片的目的是追溯责任人，好知道是谁把坏果装进箱子的。不仅如此，在每箱樱桃里，他们还附有一张可追溯到种植农户的卡片，以便在收集售后反馈时，能追踪到是哪个环节出现问题，促进问题更好解决。
从张良身上，不白看到了做一个供应端服务商的巨大优势：巧拥大片种植基地，保证货源稳定、充足；巧找大平台合作，保证销路通畅；巧占价格高点，不怕有量无价；巧做精细服务，不怕承诺苛刻售后。
因此不白认为，种植只是做农业的基础，懂得在整个农产品供应链条中，找准自己定位，玩好营销做足服务，才是我们农创人的最好出路。
（识别二维码，关注农说吕不白）
吕不白，涉农创业草根自媒体第一人。常年全国各地游历，实地对话一线涉农创业者，定期组织各类交流会、论坛峰会等活动，致力于帮助农创人如何把农产品卖得更好！
关注农管家官微，了解更多农业资讯！
